凌晨5點(diǎn)，中國輕紡城服裝市場四樓直播間里，女主播已經(jīng)“開麥”；市場的店鋪里，整日活躍著一批年輕的“找樣員”；賣墻布的商戶，當(dāng)起了直播培訓(xùn)導(dǎo)師……

浙江紹興柯橋，是中國最大的紡織企業(yè)集聚地、中國最權(quán)威的紡織指數(shù)發(fā)布地、全球最大的紡織貿(mào)易集散地。中國輕紡城里，駐扎著2萬多商戶，經(jīng)營著5萬多種面料，全球約有1/4的紡織面料在此交易，2022年成交額超3300億元。

在雙循環(huán)新發(fā)展格局下，柯橋“國際紡都”的金字招牌背面，寫滿了轉(zhuǎn)型與升級的細(xì)節(jié)：擁抱直播等新渠道，商戶從“守店”轉(zhuǎn)向“找客”；市場改造升級立體賦能，啟動數(shù)字化升級。

(資料圖)

轉(zhuǎn)變——直播找客

今年4月，中國輕紡城服裝市場直播電商基地開園，紹興澳邦科技有限公司總經(jīng)理魏民租下了500平方米的場地做直播，目前有7個直播間、9名主播。

魏民最早在輕紡城賣面料，后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)電商銷售面料，近兩年開始涉足直播，專門銷售真絲香云紗面料，每米價格從幾百元到上千元不等。“香云紗多用于旗袍，客戶主要是50歲左右的女性，現(xiàn)在每天發(fā)貨包裹數(shù)在300多單。”魏民剛在隔壁租下500平方米場地，計(jì)劃部分場地做服裝加工，另外新開4個直播間。

截至目前，中國輕紡城服裝市場直播電商基地入駐率已達(dá)100%，共簽約入駐企業(yè)35家。今年1至5月，基地完成商品交易總額5000萬元，直播電商產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初顯。

“坐在店里等客行不通了，必須自己想辦法找客。”像魏民這樣的商戶非常敏銳，應(yīng)時而變是一種本能。

輕紡城天匯廣場3樓走廊，陳列著一排易拉寶，宣傳直播培訓(xùn)課程。在柯橋做了多年墻布生意的汪玉明，有了另一重身份——抖音直播培訓(xùn)導(dǎo)師。他在店鋪里專門隔出了一間教室。

“轉(zhuǎn)型是被逼的。”汪玉民的口中不斷蹦出“獲客”“引流”等專業(yè)詞匯。他現(xiàn)在主要面向B端加盟商培訓(xùn)直播，幫助他們?nèi)ブ鲃右鳙@客。另一塊是做公益培訓(xùn)，教市場里的商戶學(xué)習(xí)開直播。在他的帶動下，不少軟裝商戶支起三腳架試水直播。

為賦能電商直播等新業(yè)態(tài)，中國輕紡城專門開辟了“小單快返”專營區(qū)。“直播電商的訂單不一樣，客戶要求整個鏈條非常快速地運(yùn)轉(zhuǎn)。在打造爆款完成預(yù)售后，一般都會要求面料在一周內(nèi)發(fā)貨。”一位面料商戶負(fù)責(zé)人說。

轉(zhuǎn)向——打開新局

在輕紡城市場，要問今年什么面料最流行，回答是一致的：醋酸面料。

“疫情發(fā)生后，公司內(nèi)外銷都受到?jīng)_擊，企業(yè)積極轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品研發(fā)、趨勢把握、銷售路徑上鍛造優(yōu)勢。”浙江大樹紡織科技有限公司總經(jīng)理邵靈彬介紹，公司專注醋酸面料研發(fā)，2020年被授予“國家醋酸及聚酯時裝面料產(chǎn)品開發(fā)基地”稱號，不斷打開中高端市場的合作版圖。

3年前，原本做外貿(mào)的大樹公司著力開拓國內(nèi)市場，目前國內(nèi)銷售占比約30%。“不少終端客戶是直播電商。”輕紡城市場大樹門店銷售人員說，定位中高端的醋酸面料頗受歡迎，“有一款醋酸單色面料，某電商頭部主播一晚上的預(yù)售成衣用料量，就達(dá)5000至6000米。”

據(jù)介紹，去年夏季的爆款“小香風(fēng)”女裝，某主播一晚上就賣出6000件，面料就來自大樹。“終端銷售模式在變化，也倒逼我們面料商轉(zhuǎn)型。”店員表示，因直播平臺規(guī)則，直播電商的客戶一般要求面料商5至7天就交貨，再拿去自己加工寄給消費(fèi)者。

并非所有人都擁抱電商。簾創(chuàng)優(yōu)家紡織科技股份有限公司董事長張炳坤，堅(jiān)定線下拓展，實(shí)施品牌化戰(zhàn)略。

這位福建商人1997年開始做窗簾面料生意，2006年轉(zhuǎn)戰(zhàn)柯橋。2015年，他選了一條最難的轉(zhuǎn)型之路，培育“簾創(chuàng)優(yōu)家”品牌，走上了發(fā)展快車道。“窗簾行業(yè)競爭很激烈。但我堅(jiān)信，未來更多的消費(fèi)者追求品質(zhì)、相信品牌。”張炳坤說。

對面料商而言，最難的是如何去庫存，保障現(xiàn)金流。有面料廠商找到了辦法，主動找直播電商合作，做成成衣后，通過網(wǎng)絡(luò)銷售。“雖然沒賺到錢，但庫存出清，本收回來了”。

“市場商戶永遠(yuǎn)是最靈敏的一群人，他們的轉(zhuǎn)型是自發(fā)的，也是最快的。”上市公司輕紡城董事長潘建華說，紹興柯橋擁有從化纖、織造、印染、服裝家紡到紡機(jī)裝備的完整產(chǎn)業(yè)鏈，集群優(yōu)勢及市場生態(tài)提供了優(yōu)質(zhì)的土壤，也磨礪了商戶識變應(yīng)變的能力。

轉(zhuǎn)型——由內(nèi)到外

“現(xiàn)在看市場的繁榮程度，不看客流，要看運(yùn)貨的車流。”在潘建華看來，傳統(tǒng)商品市場門庭若市的場景或許一去不復(fù)返了，線上線下融合的新生態(tài)正在重塑。

輕紡城公司一樓大廳的大屏幕上，實(shí)時滾動更新當(dāng)日客流、車流等運(yùn)營數(shù)據(jù)。“疫情過后，采購模式發(fā)生了明顯變化，來市場直接看樣采購的客商少了，線上交流下單的多了，貨運(yùn)車也多了。”潘建華說，前兩年，輕紡城市場的日均車流在8000輛左右，現(xiàn)在約是1.6萬輛。

多家面料商戶透露，現(xiàn)在線上的交易增多了，不少訂單直接通過微信等方式達(dá)成，另外還會參加各類展會，“走出去”找客戶。

過去幾年，“找樣員”成為市場里一門新職業(yè)，他們的任務(wù)是替異地的采購商找到想要的面料。6月末，記者在輕紡城市場調(diào)研時，就遇到了不少這樣的年輕人。他們手拿一沓樣卡或者一件衣服，快速進(jìn)店問詢“有沒有這種面料”，與店員交流后，記錄下面料名稱、型號、規(guī)格、單價等信息，趕往下一家。

作為市場經(jīng)營主體，輕紡城也捕捉到了找樣的需求。為此，輕紡城自主開發(fā)了“小哥找布”App，解決采購商找布難、效率低、收費(fèi)亂的痛點(diǎn)，助力通暢紡織產(chǎn)業(yè)上下游供需信息。

數(shù)字化是輕紡城錨定的轉(zhuǎn)型方向。今年，通過數(shù)字輕紡城“金蠶寶寶”數(shù)字門店的應(yīng)用，全球紡織網(wǎng)每月新品、孔雀云展等線上活動不斷開展，經(jīng)營戶線上拓市活躍度大幅提升。

貨通天下，物流是市場發(fā)展的引擎。2022年底，中歐班列“柯橋號”首發(fā)，為紡織品外銷開辟了國際貿(mào)易物流新通道。投資48億元的數(shù)字物流港項(xiàng)目的倉儲部分預(yù)計(jì)今年底或明年初全部竣工。

“立足紡織產(chǎn)業(yè)市場高地，打造公司價值增長新引擎。”潘建華正盤算輕紡城新的盈利增長點(diǎn)。他希望借助元宇宙、數(shù)字孿生等技術(shù)升級網(wǎng)上輕紡城，逐步將公司打造成平臺型企業(yè)。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型及智慧物流平臺的建設(shè)，切入倉儲運(yùn)營、供應(yīng)鏈金融等新業(yè)務(wù)。

“收租只是基本盤，上市公司未來的盈利模式是‘市場+數(shù)字+投資’。”潘建華說，“在多管齊下促進(jìn)市場繁榮的基礎(chǔ)上，輕紡城將利用技術(shù)手段做好加法！”

柯橋，這座“一塊布”托起的江南小城，正以嶄新的姿態(tài)編織“錦繡前程”。

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